El profesor Akshay Rao, de la Escuela Carlson, ha
publicado en Journal of Marketing un estudio que trata de poner al
descubierto la psicología del consumidor frente a los descuentos en los puntos
de venta. El experimento se basaba en que un minorista estadounidense que
vendía fruta, hiciera una promoción del 50% en sus productos durante un periodo
para luego bajar la oferta al 35%. El estudio se llevó a cabo durante 16
semanas para ver las diferentes actuaciones por parte de los consumidores.
Era de esperar la primera conclusión. La tienda fue capaz
de vender el 75% más cuando la fruta marcaba la mitad del precio.
Después estudiaron el pensamiento del consumidor para que
la investigación fuera completa. Esta vez, preguntaron a los clientes cuáles
eran las promociones que más le llamaban la atención y clasificaban
como favoritas cuando las veían. Segunda conclusión: el
consumidor prefería descuentos aplicados a la cantidad del
producto en lugar de al precio.
Con estos dos resultados y sus estudios previos y posteriores
se llegó a la conclusión de que el cliente entiende mejor los carteles en los
que se anuncia un aumento de la cantidad en vez de una rebaja del precio. Los
consumidores no quieren pararse a pensar en la oferta y en cuánto se
ahorran, sino directamente en lo que ganan.
Como último dato se llegó a la conclusión de que este
tipo de ‘presentación’ de ofertas funciona mejor en los productos baratos
y de uso diario.
Vía: Marketing Directo
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