miércoles, 4 de julio de 2012

En el “súper”, el consumidor cree que más es menos


El profesor Akshay Rao, de la Escuela Carlson, ha publicado en Journal of Marketing un estudio que trata de poner al descubierto la psicología del consumidor frente a los descuentos en los puntos de venta. El experimento se basaba en que un minorista estadounidense que vendía fruta, hiciera una promoción del 50% en sus productos durante un periodo para luego bajar la oferta al 35%. El estudio se llevó a cabo durante 16 semanas para ver las diferentes actuaciones por parte de los consumidores.
Era de esperar la primera conclusión. La tienda fue capaz de vender el 75% más cuando la fruta marcaba la mitad del precio.
Después estudiaron el pensamiento del consumidor para que la investigación fuera completa. Esta vez, preguntaron a los clientes cuáles eran las promociones que más le llamaban la atención y clasificaban como favoritas cuando las veían. Segunda conclusión: el consumidor prefería descuentos aplicados a la cantidad del producto en lugar de al precio.
Con estos dos resultados y sus estudios previos y posteriores se llegó a la conclusión de que el cliente entiende mejor los carteles en los que se anuncia un aumento de la cantidad en vez de una rebaja del precio. Los consumidores no quieren pararse a pensar en la oferta y en cuánto se ahorran, sino directamente en lo que ganan.
Como último dato se llegó a la conclusión de que este tipo de ‘presentación’ de ofertas funciona mejor en los productos baratos y de uso diario.



No hay comentarios:

Publicar un comentario en la entrada